Конкуренция или симбиоз? Как маркетплейсы и розница выживают в новых условиях

В 2011 году молодые иркутяне Мария Ким и ее муж начали небольшой бизнес – открыли продажу китайской одежды через интернет. Их энтузиазм и понимание рынка превратили скромный проект в полноценный бренд INSPIRE с собственным производством. К 2025 году небольшой стартап 20-летних иркутян превратился в федеральную сеть с 18 магазинами в 14 городах России. Но 8 августа 2025 года компания шокировала поклонников объявлением о закрытии всех физических точек.

Теперь вместо онлайн-витрин новых коллекций на сайте осталось лишь прощальное письмо: «INSPIRE больше не офлайн, но мы по-прежнему с вами. Спасибо, что были рядом с нами все эти годы». Такое решение они приняли из-за большого давления маркетплейсов:

«INSPIRE не прощается, мы переходим в новый формат. Последние два месяца мы проводили кастдевы с клиентами, тестировали работу на маркетплейсах, чтобы упростить процесс покупки и найти новые точки роста. И мы увидели большой отклик там, за который вам огромное спасибо», – говорится в телеграм-канале магазина.

Маркетплейсы становятся удобными не только для пользователей, но и для предпринимателей. Эксперты считают, что количество пунктов выдачи заказов в регионе будет только расти, а розничных магазинов – сокращаться. И на это есть причины: низкие цены в сравнении с розницей и удобство для покупателей. Теперь не нужно объезжать полгорода, чтобы найти все необходимое, есть возможность сравнивать десятки товаров за секунды и удобная доставка в любой пункт выдачи заказа.

«Маркетплейсу не нужна наценка продавца. Условно говоря, у вас напрямую контактирует поставщик и конечный покупатель. Площадка берет лишь комиссию и сервисные сборы. Зато нет и необходимости арендовать торговые помещения, платить сотрудникам, охранять много-много разных складов и так далее», – говорит директор БМБШ ИГУ, доктор экономических наук Надежда Грошева.

К тому же маркетплейсы активно внедряют искусственный интеллект. Все чаще в пунктах выдачи заказа можно встретить умные зеркала, которые с помощью специальной подсветки помогают показать все изъяны товара, или, к примеру, могут проигрывать фоновую музыку по желанию клиента – шум леса, звук дождя или водопада. Последним словом техники стали «капсулы одежды» – это сервисы, которые помогают подобрать одежду со ссылками на товары, исходя из предпочтений и параметров покупателя. Чат-боты уже отлично справляются с задачей обновления гардероба – достаточно рассказать о своих пожеланиях.

Сегодня нейросети выбирают товары и продавцов нейтрально, следуя лишь своим алгоритмам. Но есть опасение: а не начнут ли разработчики монетизировать систему, позволяя брендам влиять на подбор за деньги?

Однако у этой «цифровой утопии» есть темная сторона. Продавцы, которые не смогли в первые месяцы закрепиться на площадке, несут большие убытки. Они жалуются, что множество заказов возвращается. А все из-за политики магазинов: покупатели могут брать десятки вещей «на примерку», оставлять одну, а остальные бесплатно возвращать. И все логистические издержки падают на плечи предпринимателей.

Но культура отказов появилась не просто так: некоторые торговцы начали предлагать некачественный товар, несоответствующий описанию – кто-то в силу своей неопытности, а кто-то намеренно. Площадкам же не хватает мощностей для обеспечения должного контроля.

Этот конфликт интересов привел к обратному тренду в центральной России: за последний год люди стали чаще выбирать офлайн-магазины, разочаровавшись в «лотерее» онлайн-покупок. Основатель Montenapoleone Елена Савенкова рассказывает, что сейчас пошла новая волна популярности розницы. И такую тенденцию они предсказали по опыту зарубежных коллег.

– Продавцы кричат про оригинальность товаров, про натуральные материалы. Когда популярность маркетплейсов нахлынула на народ, они думали, что хакнули систему. Что будут заходить через параллельный импорт и торговать подделками. Сейчас к чему все это привело – к перенасыщению рынка. И люди стали понимать, что когда они заказывают, например, костюм, им может прийти совсем другое, – рассказывает Елена.

Однако многие предприниматели придерживаются мнения, что для успеха нужно находиться как на маркетплейсах, так и в розничной продаже. Так считает основатель компании «Дикая Сибирь», Александр Деев:

«Нужно и там и там стоять на двух ногах. У нас такая стратегия, ведь наша миссия – открывать возможности сибирских полезных продуктов для лидеров продовольствия в виде крупных торговых сетей и маркетплейса. В онлайне продолжается рост, он имеет хорошую динамику, и нас это тоже вполне устраивает.

Если говорить, например, про ритейл классический, то наша компания присутствует пока только в региональной торговой сети. Когда мы войдем в федеральную сеть, у нас появится возможность вырасти в 70 раз. А если мы войдем в две сети, то это возможность вырасти в 150 раз от того, что мы сейчас из себя представляем».

Строящийся в Иркутске логистический хаб за девять миллиардов рублей ускорит доставку и удешевит процесс ее организации, но вряд ли решит проблему качества. Как показывает практика, окончательную точку в этом противостоянии ставит не технология, а сам потребитель, который голосует рублем за тот или иной формат.

Пока же ясно одно: эпоха, когда покупки были не просто транзакцией, еще может вернуться – в новом, технологичном формате. Остается главный вопрос: для вас покупки – это все еще эмоциональный ритуал, или же просто клик в приложении?

Никита Грабовецкий, IRK.ru