«Мы продаём не масло – мы помогаем управлять ресурсом техники»: интервью с представителем STOIL

Александр Юрьевич, сегодня рынок смазочных материалов очень конкурентный. В чём принципиальное отличие STOIL от других брендов?

– Главное отличие в том, что мы не рассматриваем масло как самостоятельный продукт. Для нас STOIL – это связка масла и инженера. То есть не просто поставка, а инженерная модель сопровождения, где смазочный материал является частью системы технического управления.

Мы сознательно смещаем фокус с вопроса «что продать» на вопрос «как обеспечить стабильную эксплуатацию техники клиента». Масло – инструмент. Результат – управляемость и предсказуемость работы оборудования.

Почему, на ваш взгляд, возникла необходимость менять подход к поставке продукции? Разве традиционная модель не работает?

– Она работает, но с серьёзными ограничениями. Сегодня большинство предприятий сталкиваются с одинаковыми проблемами: техника работает нестабильно, растут расходы на ремонты, вынужденно сокращаются меж-сервисные интервалы. Часто звучит формулировка «масло не выдерживает условий».

При этом объективно оценить его эффективность сложно. Нет регулярного анализа, нет понимания реальных режимов работы, нет уверенности в корректности подбора. Любой переход на новый продукт воспринимается как риск, и это понятно.

Но в большинстве случаев проблема не в самом масле. Проблема в подходе.

Что вы имеете в виду под неправильным подходом?

– На рынке распространена упрощенная схема: подбор по каталогу и допуску без глубокого анализа фактических условий эксплуатации. Машины работают в тяжёлых режимах, в пыли, при высоких температурах, с перегрузками, но решение принимается формально – «подходит по спецификации».

При этом редко проводится системный анализ состояния техники, практически отсутствует работа с отработанным маслом как источником данных, а после поставки продукта клиент остаётся без инженерного сопровождения. Решения принимаются без полной картины эксплуатации.

В такой модели масло «становится крайним» – на него возлагают ответственность за всё.

Какую альтернативу предлагает STOIL?

– Предприятию нужен не просто поставщик. Ему нужна инженерная экспертиза, которая будет учитывать все факторы и целостно собирать картину эксплуатации каждой единицы техники.

Поэтому в нашей модели инженер – это часть продукта. Мы позиционируем себя как компанию, предлагающую комплексный подход: масло плюс инженерное сопровождение.

Инженер анализирует состояние узлов и агрегатов, изучает результаты анализа отработанного масла, оценивает реальные режимы работы техники. На основе этих данных подбирается решение под конкретные задачи предприятия. Далее идёт сопровождение внедрения и контроль реальных результатов.

Фактически мы меняем саму постановку вопроса. Не «какое масло купить», а «как управлять эксплуатацией оборудования».

Переход на новый продукт – всегда чувствительный момент. Как вы снижаете риски для клиента?

– Мы никогда не предлагаем «просто заменить масло и посмотреть, что будет». Переход должен быть управляемым.

У нас выстроена поэтапная модель внедрения. Сначала проводится детальный анализ: изучаем технику, условия работы, используемые продукты, историю обслуживания. Затем формируются техническое решение и стратегия применения.

После этого мы запускаем пилотный этап на ограниченном объёме техники.

Это позволяет получить объективные данные в реальных условиях. И только затем масштабируем решение, продолжая сопровождать процесс, – контролируем состояние техники и анализируем результаты.

В итоге для клиента это не скачок в неизвестность, а контролируемый и прогнозируемый процесс.

Что в итоге получает бизнес, если говорить не техническим, а управленческим языком?

– Бизнес получает стабильность. А это снижение рисков и понятная экономика.

Когда эксплуатация выстроена системно, техника работает предсказуемо, снижается вероятность отказов, появляется контроль состояния оборудования. Решения становятся обоснованными, а не интуитивными. Руководство получает прозрачность, а технические службы – поддержку специалистов.

Мы всегда подчёркиваем: речь идёт не о цене литра масла. Речь идет о стоимости владения техникой и управлении её ресурсом.

Как бы вы коротко сформулировали философию STOIL?

– STOIL – это связка продукта и инженерной поддержки. Техническое сопровождение и системный подход к эксплуатации. Это практический опыт внедрений и поддержка на всех этапах работы. И самое главное – ориентация на измеримый результат.

Мы не продаём масло как товар. Мы помогаем предприятиям выстраивать управление эксплуатацией. И в этом наша ключевая ценность.

Сайт STOIL: gostoil.ru

Фотографии АО «Техсервис-Благовещенск»

ERID: 2Vfnxxh2TYE

АО "Техсервис-Благовещенск"

Реклама